La historia del cine está llena de deliciosas escenas que nos muestran el apasionante proceso de la negociación. Aquellas escenas de El Padrino de Coppola o sin ir  más lejos, recordáis el momento en que Richard Gere mira a la preciosa Julia Roberts y le propone: “¿Te quedas conmigo?”. Miradas, gestualidad, tono de voz, preguntas, léxico, etc. La escuela de Harvard que es una de las más prestigiosas del mundo introduce una metodología de análisis para cualquier proceso de negociación: de ámbito personal, profesional y sobre todo para cuestiones internacionales estratégicas. Cabe destacar de esta metodología una mirada a los siguientes puntos:

  • Diferencia entre INTERESES y POSICIONES. Mientras que las posiciones normalmente son opuestas, las posiciones pueden tener puntos en común, y estos nos permitirá alejarnos de puntos de conflicto (ver cualquier proceso de negociación internacional en que los intereses económicos han tenido mucho peso).
  • Tener en cuenta el BATNA (Best alternative to a Negotiation Agreement). O lo que es lo mismo, planificar siempre cuál es la mejor alternativa si no llego a un acuerdo.  Planificar siempre cuáles son las OPCIONES que tengo. Recordando siempre que el pastel se puede hacer más grande después, y a menudo separando el proceso de la toma de decisión.
  • Ver el NIVEL DE RELACIÓN. La Razón, el diálogo, el convencimiento, la confianza, la influencia y la aceptación vs la emoción, la predicación, la imposición, el recelo, la coacción i la negación.
  • La COMUNICACIÓ eficaz bilateral. Es decir una buena escucha activa teniendo en cuenta las diferencias culturales, el fondo y la forma, la gestualidad y el lenguaje no verbal.
  • Conseguir siempre un COMPROMISO. Es importante que haya acuerdos verbales o escritos con planteamiento final.

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Os dejamos 15 consejos prácticos para mejorar las habilidades de negociación y conseguir los objetivos marcados:

  1. Planifica tu negociación
  2. Siempre que puedas juega a casa
  3. Observa a la otra parte
  4. Concéntrate en los intereses, no en las posiciones
  5. Los intereses más poderosos a menudo son las necesidades humanas básicas
  6. Basa el resultado en criterios objetivos
  7. Expresa el problema antes que la respuesta que tienes en la cabeza
  8. Describir el problema por el impacto que tiene puede ser muy útil
  9. Inventa opciones de beneficio mutuo
  10. Ponte en el lugar del otro y sé amable
  11. A menudo los chistes o comentarios informales rebajan tensiones
  12. Las preguntas cerradas no facilitan las negociaciones y el diálogo
  13. Ten en cuenta los tiempos
  14. Sé flexible, haz pequeñas concesiones y arguméntalas
  15. A menudo conocer las debilidades del otro puede ser de gran ayuda

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